O să te rog să-mi permiți să debutez  printr-un exemplu.

10 ani am practicat scrimă de performanță. Ei bine, 10 ani am fost tuns aproape de numărul 0. De ce? Pentru că în sportul ăsta, în fiecare zi erai nevoit să-ți așezi masca pe cap. Și pentru a nu transpira prea puternic în tot acest timp, am decis că “zero” este cea mai bună tunsoare.

Pentru că toate polițele se plătesc în viață și pentru a recupera anii pierduți, după finalizarea anilor de sport, părul meu s-a gândit că ar fi bine să-și ia revanșa. Și la presiuni exterioare cum că mi-ar sta mai bine așa, a venit și vremea pletelor. Nu-ți imagina că erau chiar prinse în coadă, dar aveam părul destul de lung.

Cert este că 10 ani din prima serie și încă vreo 5 ani din a doua, drumul meu către frizerie întâlnea mereu indicatorul de rută ocolitoare timp de vreo 2 sau uneori chiar 3 luni la rând. Nu prea eram obișnuit să calc pe la salon și recunosc că îmi era mult mai comod așa.

Ei, odată cu trecerea anilor a venit și momentul echilibrului. Știi cum se spune, după experimentarea celor 2 extreme ar fi bine să ajungi pe mijloc. Cine îți facilitează drumul către acest echilibru de obicei?! Ăsta e subiect pentru alt articol, deși probabil că știi răspunsul deja. Îți dau un indiciu: împărțiți același pat.

Revenind, acum lungimea părului meu este pe undeva cu plus, cu minus față de lungimea din fotografia de pe profilul de facebook.

Și odată cu echilibrul ăsta, au venit și vizitele mai dese la salonul de tuns. Sau hairstyling, cum vrei să-i spui. 🙂

Mă așteptam ca de la 2-3 luni să cobor și eu la cel puțin o lună. Însă nu a fost așa. Nu știu de ce, la fiecare 2 săptămâni lungimea părului mă îndemna să mă duc să mă tund. Și îi tot spuneam tipei care mă tundea să mă tundă mai scurt. Ea zicea că m-a tuns, dar eu tot la 2 săptămâni trebuia să apar la salon. Pur și simplu îmi intra părul în ochi și nu suportam.

Până într-o zi când mi-am luat inima în dinți și am întrebat-o: “Auzi, dar spune-mi și mie, care este motivul pentru care trebuie să vin atât de des la salon să mă tund?”

La care ea, cu mult calm, îmi răspunde: “Păi te tund cu follow-up…”

Șocat, m-am blocat pentru câteva secunde. După care întreb: “Cum adică mă tunzi cu follow-up?!”

La care ea: “Păi uite așa. Îți las câteva fire de păr în față, care îți cresc repede și îți intră în ochi. Și uite așa vei simți nevoia să vii la tuns mai des. Stimulăm vânzarea. Facem și noi up-selling, cum îi înveți tu la cursurile de vânzări”.

Îți imaginezi ce-am mai râs după aceea…

 

Lăsând gluma la o parte, știi bine că din orice context sau exemplu putem învăța. În spatele întregii povești se regăsește o importantă tehnică de influență despre care vreau să povestim în acest articol.

Ea se numește simplu: PROBLEMĂ-REACȚIE-SOLUȚIE.

Creezi problema, stârnești o reacție la interlocutor, ca în final tot tu să fii acela care vine cu o soluție. Lași doar câteva fire de păr care să crească și să-ți intre în ochi, clientul începe să se simtă inconfortabil și normal că nu are altă soluție decât să vină la salon mult mai repede decât își dorea.

Ei bine, te invit acum să ne uităm în societate. Așa-i că întâlnim această tehnică la tot pasul? E ca și cum eu murdăresc în fiecare noapte pereții gardurilor cu graffiti și ziua firma de curațenie vine și curăță. Și după aceea contextul se tot repetă. Iar dacă ne gândim că, atât oamenii care fac graffiti, cât și firma de curațenie sunt controlate de mine, atunci lucrurile sunt clare.

Te-ai prins. În ce constă tehnica în 3 pași?

  1. Se ia o problemă reală sau se creează una artificială. Indiferent de situație, se adâncește problema cât de mult posibil. Trebuie să existe un inamic. Se respectă principiul Divide et impera.
  2. Interlocutorul este făcut să perceapă această problemă reală sau artificială și să-i acorde din ce în ce mai multă atenție. Să-l macine. Această neliniște îi va stârni o reacție. Indiferent că vorbim de cumpărare, nervi, furie sau bucurie.
  3. Dacă problema este artificial creată, tu ai de la bun început o soluție pregătită. Gata de așezat pe tava interlocutorului atunci când îl “doare” mai tare. Produsul, serviciul, ideea sau metoda ta. Care îl scot mereu din impas.

Cu toții luăm decizii fie din durere, fie din plăcere.

După cum ți-ai dat seama deja, tehnica se folosește foarte des în vânzări. Spre exemplu, pentru toți sănătatea este deosebit de importantă. Mai ales dacă vorbim de o vârstă înaintată. Acum avem posibilitatea să ne facem abonamente la clinici private. Și nu beneficiem de o singură opțiune. Sunt o multitudine de  tipuri de abonament, fiecare cu pachetul său de beneficii.

Dacă sunt om în vârstă mă voi uita și la preț. Sper să găsesc un abonament ieftin care să-mi acopere cât mai multe servicii. Însă după cum e normal în economia de piață, serviciile oferite sunt direct proporționale cu investiția pe care ești dispus să o plătești.

Cum se folosește tehnica în acest caz? Dacă știu despre clientul meu că are probleme cu articulațiile, chiar dacă el este mulțumit în momentul de față cu abonamentul pe care îl are, voi avea grijă să îi subliniez că acel abonament cuprinde destul de puține servicii și că are nevoie de o actualizarea a abonamentului către unul mai mare ca preț pentru a putea beneficia si de nu știu ce tip de radiografie sau RMN. Că cine știe când Doamne ferește se întâmplă ceva rău și e prins pe nepregătite?! Asta îl va scuti pe el de plata suplimentară în cazul în care are nevoie.

Ei, și ăsta este doar un exemplu. Ce e bine de știut, este că tehnica poate fi folosită atât în scopuri etice înspre ajutorarea interlocutorului, cât și în scopuri mai puțin etice, înspre manipulare negativă. Îți recomand să o utilizezi exclusiv în scopuri etice, pentru a oferi ajutor și sprijin.

În plus, ai nevoie să o recunoști foarte bine pentru a știi când să te ferești de varianta negativă a ei. Pentru a te apăra de orice proces manipulativ, ai nevoie ca în prealabil să–l cunoști, să fii informat.

Ce este mai grav este că această tehnică o vedem des folosită în spațiul public mai ales în scopuri mai puțin etice. Gândește-te bine la o multitudine de evenimente pe care le-am tot văzut în ultima vreme.

Deci fii cu ochii în patru! Tehnica Problemă-Reacție-Soluție este întâlnită la tot pasul. Este ok să te folosești de ea în mod etic. În plus, acum știi să te și aperi.

Mult succes!

 

Dacă ești interesat să aprofundezi subiectul și să descoperi alte noi tehnici și tactici practice despre cum să influențezi cu etică sau să te aperi de procesul manipulativ, te aștept la training-ul open “Influență și Persuasiune”.

Attitude Makes Altitude!

Dacă apreciezi articolul pe care tocmai l-ai citit, te rugăm să apeși butonul like din pagină. Desigur, ne-ar ajuta tare mult și un share via Linkedin, Facebook. Ne bucurăm foarte mult că am putut să contribuim prin acest articol la dezvoltarea ta personală și profesională.

Ne-ar plăcea să ne cunoaștem și să schimbăm idei constructive, așa că te încurajez să adaugi un comentariu mai jos. Pentru a descoperi ce traininguri livrăm, nu ezita să accesezi www.attitudetraining.ro. Echipa Attitute Training te salută și își dorește să te sprijine cu toate resursele pe care le are la dispoziție în evoluția ta personală, profesională și în cadrul organizației. Să ne vedem cu bine în sala de training!